【营销模式】九好卫浴余建华：卫浴营销模式演变历程

    九好卫浴余建华：卫浴营销模式演变历程

余建华，湖北巴东人，出生于一个普通的农村家庭，2002年毕业于湖北省武汉华南理工大学国文系，2004年来到潮州，为了进入建材的营销行业，从最底层的成型生产工人做起，期间做过生产管理;业务员;大区经理;总经理助理;营销总监;办事处总经理，对卫浴行业的相关专业知识了解的比较透彻。

目前，我国的定制家居行业传统的销售渠道主要有进驻卖场、自营店、招商加盟等形式，这些形式各有哪些上风，又各有哪些风险呢?随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，这几种模式也渐渐显现出了各自的弊端，创新营销模式已经成为卫浴行业刻不容缓的大事。

进驻卖场：

目前中国的卖场频出大手笔。红星美凯龙、香江家居、居然之家、欧亚达、还有元气受损的百安居…这些大卖场皆是橱柜企业进驻卖场的选择。进卖场的好处很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可以直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。

但是弊端同样明显。首先，卖场的准进门槛较高，对于中小型企业来说进卖场并不是件轻易的事;其次，自从爆出百安居事件之后，人们对于卖场也不由得产生了担忧，目前大部分卖场在资金结算上算盘越打越精，而经常组织的活动商家也不得不配合，造成商家资金周转困难，利润下降，更有甚者面临生存危机。

自营店(品牌体验馆)

对于有一定底蕴和实力的卫浴品牌来说，建自营店是个不错的选择，目前在定制家居行业，品牌体验馆已经成为行业发展的一种趋势，可这对于治理、经营的要求比较高，首先要有足够的资金支持，对于没有足够资金的卫浴品牌来说，自营店还相对较远;除此之外，自身的品牌必须有一定名头，这样才能将客户吸引到自己的体验馆来。有了资金、品牌的支持，还必须考虑到展厅地理位置、日常运营本钱、展厅风格等诸多因素，非有实力者难以运作。

招商加盟

招商加盟一直以来是业界关注的焦点。无论是已经成熟的大品牌，还是刚刚起步的新品牌，寻找加盟商，迅速在全国打开局面是必然的选择。然而，全国各地的卫浴市场行情千差万别，企业很难保证自己的品牌到哪都能占领当地的市场;其次，在加盟商的选择上必须谨慎，很多加盟商固然挂靠大的品牌，实则借彼之名，行己之道，挂羊头卖狗肉，偷梁换柱、鱼目混珠无所不为，至品牌的名誉于不顾，待赚得盆满钵满便一走了之，这委实让品牌在加盟商的治理上煞费脑筋。

同样，对于加盟商而言也有风险。全国卫浴品牌不计其数，加盟商在加盟品牌的选择上也是绞尽脑汁，若加盟不利，则血本尽失。所以，不得不在经营上多费心思，以顾及自身利益。

网络营销能否托起卫浴行业的未来?

相对前面所提到的几种加盟模式，网络营销属于新兴的销售模式，网络营销的本钱相对较低，覆盖面广，目前已经成为时尚的销售模式，而网络营销的选择面也较大。

在江浙沿海地区，有些卫浴企业大胆的在网络营销上进行尝试，根本不建展厅、不进卖场、更不做招商加盟，直接建立自己的网店，通过网络寻找消费者，然后让消费者直接进自己的加工厂定制卫浴厂家。

这样做，省去了很多中间因素，大大节约中间本钱，在价格上也很有上风，很多年轻一代的消费者对于这种模式也很是喜好。但是，这种模式最大的弊端就是网络究竟是虚拟的，商家的公信力成为消费者担心的最大题目。

很多消费者还是愿意先往展厅体验一下真实的产品展示，而网店则让消费者感觉不是很直观，不可靠。

团购

目前，团购早已风靡全国各地。各种团购网站的兴起在全国范围内刮起了团购风潮。在火爆的团购现场，精明睿智的侃价师一次次地将商家侃得败下阵来，让在场的消费者看得大快人心，以为自己占了便宜，立即决定购买。而商家也从团购中网罗到大量的消费者。

可是，近年来，团购也开始有了信任危机。侃价师不管在台上侃得多么热闹，实在价格都是幕后和商家商量好的协议价格，消费者实在并不能从中得到太多的利益。而商家除了要给消费者让利之外，还必须给团购网站一定的好处，这样一来，商家的利润很难保证。

由此造成的恶果就是商家不得不在质量、售后等因素上做文章。更严重的后果在于，很多消费者以为在团购上能得到更优惠的价格，便不再通过其他方式购买卫浴，这样，团购网站便将商家“绑架”，不得不参加各种团购活动。长此以往，商家的利润越来越微薄，生存压力越来越大。

从模式的创新看企业的决心

当企业处在发展的关键时刻，往往会寻求变革和突破，在定制家居行业，创新经营模式成为企业的首选，以最有效、最直接的方式投射出企业对未来战略的期许和决心。

　　面对上述中几种模式的利与弊，九好卫浴总结出一套更细致、更有利加盟商发展的模式，来推动企业不断向前发展，发布新的品牌战略，以一种崭新的姿态投入市场。此次新战略发布中，九好卫浴将推出“云服务全程管理模式”，即“培训模式、开业模式、服务模式、团队模式、推广模式、环境模式、选店模式、装修模式、运营模式、体验模式、产品模式”，从各个方面切实的扶持加盟商的稳定发展。

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