【营销模式】如何制定并实施战略营销模式？

    如何制定并实施战略营销模式？

当我们观察卫浴现代营销史时发现，在竞争激烈的卫浴市场成功突围的企业均有二个相似的特征：有一脉相承的企业发展战略系统包括(战略定位、区域布局、产品结构、价格体系、渠道模式、品牌建设、组织及管理模式、资源配置);针对不同的营销环境，善于调整自己的策略。

笔者观察进一步发现，尽管处于同一战略集群的卫浴企业其商业模式趋于一致，但因各企业资源不同，所以实现营销战略和商业模式的过程往往存在较大差异。那么，市场消费经历了粗放、精细、个性的各个阶段之后，目前，卫浴行业竞争焦点已锁定为品牌的竞争。在这种不断变化的环境中，卫浴企业应该如何制定并实施战略营销模式，以求打破卫浴品牌的竞争壁垒?笔者认为：

第一：明确战略定位

卫浴企业营销战略它是市场环境变化的核心枢纽。从企业外部看，卫浴营销战略必须具有很强的竞争性，体现卫浴企业在市场中无可替代的地位。从内部看，卫浴营销战略又统摄企业各个营销要素，指导企业竞争资源的配置，主导组织结构和管理变革，使企业各个环节在统一方向上相互配合，形成合力。

第二：谋划区域布局

卫浴行业“深涉性”特征，使得品牌格局的真实性与消费者认知形成了高度不对称，再加上大部分卫浴企业的渠道推力依赖于各区域的加盟商，使得各区域市场之间竞争状况完全不同，因此很难用一两种固化的竞争模式获得全面成功。这也给卫浴行业区域性品牌的形成创造了良好的环境。

卫浴企业要以前瞻性的视野布局市场，利用时间或空间的集中，将有限资源调配，为未来进行投资;绝不能以现有销售贡献率决定资源投放，为眼前利润进行规划和投入。对一个全国性卫浴品牌来说，其市场布局一定要着眼于全国甚至全球这个大版图，对于区域强势卫浴品牌而言，则要对区域内整体和周边地区有通盘认识，并要时刻关注其他卫浴品牌战略区域是否与本品牌重叠，做好“海陆空”一体化防御战略的准备。

第三：优化营销组合

笔者发现，成功的卫浴企业和失败企业的4p(产品、价格、渠道、促销)差异并不表现在其中某一要素上，而是4项营销要素是否具有内在一致性。我们发现，那些4p内在一致性较高的卫浴企业取得了更大的成功，而在某个要素上表现优异的卫浴企业，却因为4p缺乏内在一致性终究难以逃脱营销困境。

第四：组织变革和资源配置

卫浴企业在营销战略的统领下，调整公司组织结构和资源配置，使之与其他要素良好匹配是成功卫浴企业的第四个重要步骤。

　　资源配置实质上是指资金、人员、费用、设备的使用和管理的授权。成功的卫浴企业在资源配置上都体现出了良好的技巧：一方面它们为战略变革提供充足的资源保障，另一方面，它们又保证了资源的低成本。

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