【营销模式】几种陶瓷行业营销模式的探讨

    几种陶瓷行业营销模式的探讨

陶瓷营销广告究竟该选择那些媒体?

对于陶瓷营销，有专家建议不使用大众媒体，因为陶瓷行业属于典型的低关注度、高学习度的行业。谁家要不装修，谁就可能一辈子也不会关注陶瓷。陶瓷行业目标消费群体相对比较狭窄，大众媒体的费用根据受众数量收费，而不是根据目标顾客收费，所以大量的广告资源就浪费了。而且，大众媒体一旦上马就难下来。

先从横向产业链来看，一般顾客的装修顺序是：设计—水电改造—木工—贴砖……一般来讲，在进行铺砖之前的任何环节，消费者都处于各种品牌的比较选择阶段，这是利用广告影响顾客的大好时机。设计阶段，部分客户按照自己的意愿进行规划，部分客户请设计师进行设计，这时可以通过设计师、装饰公司进行宣传，比如通过设计师沙龙向终端客户进行宣传;水电改造阶段，涉及到工人进行拆装工作，可以以这些工人为载体进行宣传，比如发放文化衫等;水电改造设计到一些装修的主料，比如水泥等，这些主料的销售一般在郊区，可以在售卖这些主料到市区的必经之路上刷大白(墙体广告)，可以和主料销售商联系，发宣传单张给他们，由他们发给消费者，进行联合广告。木工阶段，同样可以发放文化衫，发放具有兴辉标志的施工工具(施工时必需的五金制品)。甚至可以和一些相关产业的品牌合作，进行联合广告促销，如：购买××牌产品，可以赠送兴辉牌墙砖×××平米。这些宣传单张发给这些相关行业的经销商(或制作海报张贴)对彼此的销售都是一种促进作用。

品牌化运作是陶瓷营销最佳路径

福建晋江外墙砖的市场份额占到了全国的70%以上，比佛山抛光砖占的比重还多很多，因此，可以说晋江外墙砖企业的市场竞争基本上是自己内部的竞争。从逻辑上讲，如果晋江企业内部沟通、协调得好，那么对市场的话语权一定会很大，大家的日子都好过。而现在恰恰相反，一方面是晋江外墙砖的市场份额大得惊人，另一方面是其在市场的话语权却非常小，几乎是绝对的买方市场，面对工程发包方，企业最有效的武器除了攻关，可能就是杀价。

一个行业的危机，不是靠一两个老板就可以解决，必须靠一个企业家或者老板群体来解决。这便涉及到行业的和谐问题。福建的生意人在外面还是以抱团著称的，但令人有些吃惊的是晋江的陶瓷企业老板居然平时很少交流，有些几乎不交流。

但是，要破解同质化困局，并不是一件容易的事情。首先难解决的是观念的问题。晋江陶瓷老板们几乎都认为外墙砖提高附加值的空间很小。因为住宅市场是一个只求低价格不求差异化的市场。但正如这次论坛的一些专家所指出的。目前国内的外墙砖市场并不局限于住宅市场，还有高档写字楼、行政办公楼等市场，这些市场需要大规格的高端外墙砖，而从美化城市和环保的角度考虑，装饰性强和具有自洁功能的外墙砖应该具有很大的价值创新空间;其次是投入的问题。做实业是一项创造性的事业，从投入到产出是一个非常复杂的过程，其中的风险的不确定因素远远大于做贸易。

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