【营销模式】惠达卫浴殷慷谈双11战绩：线上线下无边界才能领跑新零售

    惠达卫浴殷慷谈双11战绩：线上线下无边界才能领跑新零售

一年一度的双十一电商大战落下帷幕，成交额最终定格在1682亿。惠达凭借强大的冲击能力挺进前三，成为近年来在卫浴洁具板块提升最快的卫浴品牌。

25分钟，突破2016年双十一总销售额。1时11分，销售额突破一亿元大关。双11全天销售额突破1.8亿，在去年高基数基础上暴增157%，荣登家装主材榜top5、卫浴热销店铺榜单top2，卫浴行业品牌榜top3;不仅如此，惠达智能马桶的销售表现依旧强势，以单日8544台的超高销量，再次蝉联行业第一。

在各个细分品类的销售榜单中，惠达同样稳居行业前列，包括智能马桶、普通马桶、浴室柜、水槽等各个品类在内的产品销量均高居top10榜单。面对如此辉煌的双11战果，惠达卫浴执行总裁殷慷却表示，把互联网转型做好了、做到了，自然水到渠成。他更看重的是，惠达的互联网探索，对传统营销模式带来的推动。

“无边界”购物融合线上线下

今年双11购物狂欢节，惠达提出了“无边界购物”这一新理念。殷慷表示，惠达卫浴为此做了大量准备，惠达在产品政策、客户数据以及广告资源上给予传统渠道大力支持，同时整合传统渠道，充分利用自身强大的线下资源，让消费者实现无差别的购物体验。

依托强大的终端执行力和专业的线上运营团队，惠达有这个基础。作为卫浴领导品牌，惠达在新事物的接受和应用上极具前瞻性。早在2009年，惠达就已经布局电商。据殷慷介绍，惠达一方面和第三方电商平台建立合作，另一方面创新020模式，尝试电商和经销商一体化合作，深度绑定，通过渠道的联动营销模式，让消费者无差别地享受惠达卫浴极具性价比的高品质产品和服务，这和马云去年在云栖大会上提出的“新零售”不谋而合。

线上为线下赋能，线下为线上加持

殷慷透露，“无边界购物”从去年就提出构想，今年8月份之后就开始全面筹备了。一方面电商进行全网的营销策划、集团市场部协调线下代理商门店参与。另一方面对参与本次双11的代理商进行全面的培训、宣导，保证双11线上线下的协同。还有整个供应链与仓储、物流也是提前布局规划，做好双11的迎战准备。

这次双十一不仅是线上狂欢购物，也是覆盖全国的线下终端的盛宴，因此，惠达破除“线上是电商的，线下是线下渠道的”的分工意识，加强经销商和企业的一体化合作，营销资源聚焦，线上精准引流、线下高效承接。包括从10月份开始，各区域经销商就联合线上进行惠达双11活动，线上官方旗舰店展示用户所在区域营销及附近门店，线下门店为线上产品提供陈列、展示和现场导购。同时各个区域结合自身情况，组织各类团购会、门店营销活动，提升整个双11期间线上、线下销售。

爆品思维抓住消费升级换挡机遇

2016年双11惠达卫浴hde3001t单日销量逾10000台，销量第一远超日韩同类产品，成为中国卫浴行业现象级事件，今年双11新款产品et3智能马桶销量再次居行业前列。连续两年占据单品销量第一的位置，远超外资品牌所擅长的马桶盖，秘诀何在？殷慷认为，这一现象实际反映两个市场趋势，一是线上消费人群日趋成熟，主流消费人群也在线上。二是消费升级的实质是，消费者追求的是物有所值的高端产品，而非高价产品。惠达卫浴的智能一体机恰恰满足了这两个趋势，满足主流人群对高品质产品的需求。

正是对用户需求和市场趋势精准的把握，惠达卫浴率先把握消费者对高品质卫浴体验的诉求，推出了系列高品质产品，引领主流消费人群。为此，惠达在产品研发上，引入了互联网的“爆品思维”，整合全球设计师资源和智能技术资源，赋予产品国际化高端元素，掌握国内高端产品话语权，并基于用户痛点进行研发，深度结合多数中国家庭卫浴使用习惯、健康环保等问题。这些，奠定了惠达打造尖叫产品的基础。

+互联网是传统企业升级的有效途径

业绩的背后是模式的优势和对趋势的精准把握。殷慷指出，惠达卫浴通过“+互联网”构建了“无边界购物”这一新营销模式，线上线下融合把握了零售的核心，通过互联网赋能，终端门店从销售服务功能转变为服务、体验、销售并重，适应互联网时代的消费者购物习惯。而终端销售人员由销售角色转变为顾问式服务人员，重点通过高满意度的服务与移动互联网的口碑宣传，提高消费者购物体验与黏性。

因此，惠达卫浴销售火爆的不仅仅是线上。2017年双11购物狂欢节，公司总部在产品政策、客户数据、流量以及广告资源上给予线下渠道大力支持，线上线下同价销售，同时充分利用自身强大的线下资源，让消费者实现线上线下无边界、无差别的购物体验，线下用户纷纷涌入惠达门店抢购，短短的20天时间，促成线下亿元成交量。

业内人士指出，与纯线上销售的电商、传统渠道输血式o2o发展相比，惠达卫浴开创的”无边界购物”营销模式，与新零售不谋而合。惠达卫浴的创新实践，得到了消费市场的积极反馈，最直接的反映就是业绩持续高速增长，这为卫浴行业在新时代商业环境下探索新零售提供了有益的借鉴。

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